コーチングと売上を上げる営業の関係

投稿日　2020.1.25

更新日　2020.1.25

「もっと、お客様を増やしたい」

「もっと、売上を上げたい」

という営業マンや個人事業主、経営者の方に

営業に生かせるコーチングスキルと

考え方・在り方についてお伝えします。

　　

　

こんにちは。

心理玩具クリエイターのひめさとこです。

コーチとして起業して、8年目になります。

　　

誰でも、読むだけで簡単にコーチングができる

「すまいるすごろく」を開発しています。

　　

営業の勉強をし、「すまいるすごろく営業版」を開発しました。

その過程において、学んだこと・気付いたことを元にお伝えします。

　

　

１．コーチングと売上を上げる営業の関係

　　　　

1-1　できる営業マンは、営業しない？！

　　

「できる営業マンは、営業しない」って

聴いたことありませんか？

　

では、どのようにして、成果を出すのでしょう？？

　

　

できる営業マンは、

ひたすら、目の前の人を大事にします。

　

目の前の人のお役に立つことを考えます。

目の前の人が喜ぶことを考えます。

　

出し惜しみしません。

自分の損得だけを考えません。

 

見返りを求めず、

相手が喜ぶことをします。

　

　

それで、どうして成果が出るの？

と思う方もいらっしゃるかもしれません。

　

　

でも…どうでしょう？

　

もし、あなたが、そんな風にしてもらえたら…

「御礼に何か、買おうかな？」とか、

「こんないい人は、友達に紹介したい！」

ってなりませんか？

　

そうなるんです！

　

なるんですけど…

そこを期待しないんです！

　

　

たったひとりの方とのご縁を大切に

ご縁を深くしていきます。

　

見返りを期待せずに、

目の前の人を大切にします。

　

そうすると…

そのひとりの方から、

ご縁が広がっていきます。

　

そうして、つながったご縁を大切にします。

その繰り返しで、どんどん広がるんです。

　

ディズニーランドや、

リッツカールトンホテルの

ホスピタリティあふれる有名な話って、

そんな感じですよね？

　

　

そして…できる人ほど、

もらった以上のものを返します。

　

　以前…

　お接待を受けたことがあります。

　

　その時に、教えていただいたことがあります。

　「お接待をさせていただきますが…

　あなたは、それ以上の価値があることを

　相手に提供するんですよ？」と。

　

　恥ずかしながら…

　私は、このことを教えていただかなければ、

　「お接待していただけて、ラッキー！」

　と思うところでした。

　

　そう教えていただいて…

　私にできることは何だろう？と考えて…

　少しでも、お役に立てるように考えました。

　

　この出来事は、

　相手がお返しを望んでいるようにも感じるかもしれませんが…

　これも、教えてくださった方が、

　私に出し惜しみされなかったということなんです！

　

　私は、お接待を受け、学ばせていただいたのですから。

　　

　　

1-２　営業に必要なコーチングスキル

　　　　

営業で、必要なコーチングスキルは、

「ポジションチェンジ」と言われるものです。

　

「ポジションチェンジ」とは、

相手の立場になりきって感じるというワークです。

　

相手の立場になりきって、考えることができなければ、

相手にとって、ありがた迷惑になる可能性もあります。

　

　　　

　例えば…

　私のように「講師業」をしていると…

　お土産をいただくことがあります。

　

　そんな時にも、タイミングによっては、

　ありがた迷惑になるかもしれません。

　

　今から、自宅に帰るというタイミングならいいですが…

　まだ、出張が続くというような時に、

　重いものや、かさばるもの、

　あるいは、日持ちのしない生菓子などは、

　どんなに素敵ないいものであっても、

　困ることがあると聴いたことがあります。

　　　

このように、

相手の状況、価値観、好みなどを理解しないと…

逆効果になることがあるんです。

　

　

嫌われる営業マンは、

この「相手の立場になって考える」という

スキルが足りないのかもしれません。

　　

これは、スキルなので、

トレーニングすれば、身につけることができます。

　

このスキルトレーニングができるのが、

すまいるすごろく営業版です。

　

　

1-３　目の前の人に興味関心を持つ

　

このスキルトレーニングの前に、大切なのは、

「目の前の人に興味関心を持つ」ということです。

目の前の人を知ろうとすることです。

　

目の前の人の服装や身につけているものに

関心を持つのもいいですが…

　

どんなことを大切にしているのか？

どんな状況なのか？

どんなことを考えているのか？

　

目の前の人の頭の中に

関心を持つのが、よりいいと思います。

　

　

この情報が無い状態では、

コーチングのスキルも使えません。

知らない人には、ポジションチェンジできないのです！

　

人の価値観や信念は、言葉の端々に表れます。

　　　

　例えば…

　お店のレジで、「○○円になると思います」と

　言われたことがあるのですが…

　その方は、おそらく、

　自信が無い新人さんだと想像できますね？

　

　子どもに「宿題は？」というお母さんは、

　「放っておいたら、子どもは、宿題しないはず。」

　と思っているのかもしれませんし…

　「宿題はしなければいけない」

　と思っているのかもしれませんね？

　　　

もちろん、相手に質問してみるのもいいと思います。

　

　

人によって、自己開示したくない人に

あまり、質問をすると嫌がられることもあるので、

相手に興味関心を抱きつつ…

相手の変化を確認しつつ…といったところですね？

　　

　　

２．相手のことを自分事として考える

　

ここまでは、売る側、買う側といった感じで

お伝えをしてきましたが…

　

成功している方々は、

目の前の人の成功が、自分の喜び

というような感覚を持っていらっしゃると思います。

　

「私が儲かる」よりも、

「あなたが喜ぶ」が大切なんです。

　

自分が儲かっても、

あなたが喜ばない時には、

成約しないということを選びます。

　

これは、一時的な売上よりも、

長期的に良好な関係を選んでいるとも言えます。

　

そのことが、口コミやリピートにつながるのです。

　

　

冒頭の売れる営業マンは、営業しない。

という話にも通じますが…

　

この口コミとリピートが起きれば、

営業しなくていいんです！！

　

新規客を増やしたいと思っているとしたら…

今のお客様が満足していないとか、

今のお客様に自分の意識が向いていない

ということかもしれません。

　

恥ずかしながら…

私は、これを体験したから、わかるんです！

　

いい商品を作れば、売れるはず！

と思っていました。

　

でも…「いい商品」って、

お客様にとっては、当たり前なんです！！

　

私たちが、どう、お客様に接するか？

お客様のことをどれくらい考えるか？が

付加価値であり、

選ばれる理由と言えるかもしれません。

　

　

よく「あの人は、器が大きい」

と言ったりしますが…

　

器が大きい人は、

「目の前の人の成功が、自分の喜び」の

目の前の人の数が多いんです。

　

「みんなの成功やしあわせが、自分の喜び」なんです！

　

ただ、喜ぶだけでなく、

どれだけの人のことを

自分事として捉えることができるか？

の違いだと思います。

　

　

３．まとめ

　

売上を上げる人は、人を大事にする人。

ネット通販であっても、人と人。

　

相手の立場になりきって考えるためにも、

相手に興味関心を持つ。

　

自分の損得よりも、

相手のしあわせを大切にする人の方が成功する。

　

　

より多くの方のしあわせのために、

今できることを精一杯！　　

　　

　　

　

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