コーチングと売上を上げる営業の関係
投稿日 2020.1.25
更新日 2020.1.25
「もっと、お客様を増やしたい」
「もっと、売上を上げたい」
という営業マンや個人事業主、経営者の方に
営業に生かせるコーチングスキルと
考え方・在り方についてお伝えします。
《記事の内容》
１．コーチングと売上を上げる営業の関係
1-1 できる営業マンは、営業しない？！
1-2 営業に必要なコーチングスキル
1‐3 目の前の人に興味関心を持つ
２．相手のことを自分事として考える
３．まとめ
こんにちは。
心理玩具クリエイターのひめさとこです。
コーチとして起業して、8年目になります。
誰でも、読むだけで簡単にコーチングができる
「すまいるすごろく」を開発しています。
営業の勉強をし、「すまいるすごろく営業版」を開発しました。
その過程において、学んだこと・気付いたことを元にお伝えします。
１．コーチングと売上を上げる営業の関係
1-1 できる営業マンは、営業しない？！
「できる営業マンは、営業しない」って
聴いたことありませんか？
では、どのようにして、成果を出すのでしょう？？
できる営業マンは、
ひたすら、目の前の人を大事にします。
目の前の人のお役に立つことを考えます。
目の前の人が喜ぶことを考えます。
出し惜しみしません。
自分の損得だけを考えません。
見返りを求めず、
相手が喜ぶことをします。
それで、どうして成果が出るの？
と思う方もいらっしゃるかもしれません。
でも…どうでしょう？
もし、あなたが、そんな風にしてもらえたら…
「御礼に何か、買おうかな？」とか、
「こんないい人は、友達に紹介したい！」
ってなりませんか？
そうなるんです！
なるんですけど…
そこを期待しないんです！
たったひとりの方とのご縁を大切に
ご縁を深くしていきます。
見返りを期待せずに、
目の前の人を大切にします。
そうすると…
そのひとりの方から、
ご縁が広がっていきます。
そうして、つながったご縁を大切にします。
その繰り返しで、どんどん広がるんです。
ディズニーランドや、
リッツカールトンホテルの
ホスピタリティあふれる有名な話って、
そんな感じですよね？
そして…できる人ほど、
もらった以上のものを返します。
1-２ 営業に必要なコーチングスキル
営業で、必要なコーチングスキルは、
「ポジションチェンジ」と言われるものです。
「ポジションチェンジ」とは、
相手の立場になりきって感じるというワークです。
相手の立場になりきって、考えることができなければ、
相手にとって、ありがた迷惑になる可能性もあります。
このように、
相手の状況、価値観、好みなどを理解しないと…
逆効果になることがあるんです。
嫌われる営業マンは、
この「相手の立場になって考える」という
スキルが足りないのかもしれません。
これは、スキルなので、
トレーニングすれば、身につけることができます。
1-３ 目の前の人に興味関心を持つ
このスキルトレーニングの前に、大切なのは、
「目の前の人に興味関心を持つ」ということです。
目の前の人を知ろうとすることです。
目の前の人の服装や身につけているものに
関心を持つのもいいですが…
どんなことを大切にしているのか？
どんな状況なのか？
どんなことを考えているのか？
目の前の人の頭の中に
関心を持つのが、よりいいと思います。
この情報が無い状態では、
コーチングのスキルも使えません。
知らない人には、ポジションチェンジできないのです！
人の価値観や信念は、言葉の端々に表れます。
もちろん、相手に質問してみるのもいいと思います。
人によって、自己開示したくない人に
あまり、質問をすると嫌がられることもあるので、
相手に興味関心を抱きつつ…
相手の変化を確認しつつ…といったところですね？
２．相手のことを自分事として考える
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ここまでは、売る側、買う側といった感じで
お伝えをしてきましたが…
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成功している方々は、
目の前の人の成功が、自分の喜び
というような感覚を持っていらっしゃると思います。
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「私が儲かる」よりも、
「あなたが喜ぶ」が大切なんです。
自分が儲かっても、
あなたが喜ばない時には、
成約しないということを選びます。
これは、一時的な売上よりも、
長期的に良好な関係を選んでいるとも言えます。
そのことが、口コミやリピートにつながるのです。
冒頭の売れる営業マンは、営業しない。
という話にも通じますが…
この口コミとリピートが起きれば、
営業しなくていいんです！！
新規客を増やしたいと思っているとしたら…
今のお客様が満足していないとか、
今のお客様に自分の意識が向いていない
ということかもしれません。
恥ずかしながら…
私は、これを体験したから、わかるんです！
いい商品を作れば、売れるはず！
と思っていました。
でも…「いい商品」って、
お客様にとっては、当たり前なんです！！
私たちが、どう、お客様に接するか？
お客様のことをどれくらい考えるか？が
付加価値であり、
選ばれる理由と言えるかもしれません。
よく「あの人は、器が大きい」
と言ったりしますが…
器が大きい人は、
「目の前の人の成功が、自分の喜び」の
目の前の人の数が多いんです。
「みんなの成功やしあわせが、自分の喜び」なんです！
ただ、喜ぶだけでなく、
どれだけの人のことを
自分事として捉えることができるか？
の違いだと思います。
３．まとめ
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売上を上げる人は、人を大事にする人。
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ネット通販であっても、人と人。
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相手の立場になりきって考えるためにも、
相手に興味関心を持つ。
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自分の損得よりも、
相手のしあわせを大切にする人の方が成功する。
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より多くの方のしあわせのために、
今できることを精一杯！
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