集客や営業の苦手意識を減らすためのコーチング的コミュニケーション

投稿日　2019.5.6

更新日　2020.2.28

「もっと、売上を上げたい！」

「もっと、集客したい！」けど…

　

営業が苦手。

集客が苦手。という方も少なくない。

　

私も、そう。（笑）

　

でも…だからこそ、

そんな方に、苦手意識を変える方法をお伝えします。

　

　

こんにちは。

心理玩具クリエイターのひめさとこです。

コーチとして起業して、8年目になります。

　　

誰でも、読むだけで簡単にコーチングができる

「すまいるすごろく」・「あどらーすごろく」などを

開発しています。

　　

　　

１．集客や営業の苦手意識を減らすためのコーチング的コミュニケーション

　　

営業が苦手。

集客が苦手。

そんな私が、変わってきた考え方をお伝えします。

　

　　

1-1　何がイヤなのか？を明確にする

　　　

営業や集客の何が嫌なのでしょう？

・お申込みが無いのが嫌

・断られるのが嫌

・断られた後の嫌な空気感が嫌

・上手く説明できる自信が無い

　　

主な原因って、こんな感じでしょうか？

　

　

人って、過去の経験の感情と

言葉がなんとなく結びついてたりするんですよね？

　

営業とか、集客が、大好き♪

楽しい♪　って言う方もいらっしゃるんです！！

　

営業や集客に嫌なイメージがあるのは、

なにかしら、嫌な体験があるからだと思います。

　

とはいえ、過去を変えることはできないので、

厳密にこの体験！というようなものを探す必要はありません。

　

経験から、そう自分が感じてしまっているんだな。

と思っていただければ、大丈夫です。

　

 

1-2　対策を練る

　

では、先ほどの４つに対して、

それぞれ、対策を練っていきましょう。

　

・お申込みが無いのが嫌

私も、申込みが無いのが嫌で、

講師業を始められないと思ってたんです。

　

そんな時に、

『さとちゃんも、セミナーすればいやん！』

って言われました。

　

「でも…集客できへんし…」

という私に、

　

『何言ってんの？　　

一人来てくれたら、ありがとう！ですよ！』

と言っていただき、ここまで来れました。

　

会場を借りたのに、お客様が来ない…

という時は、動画撮影とか

無駄にしない対策もありですよ？

　

・断られるのが嫌

断られるのも嫌ですよね？

　

でも…断られるということは、

提案を聴いて、検討してくださったということですよね？

　

そのことに感謝すればいいと思うんです。

　

また、嫌々、買っていただくよりも、

正直に、断ってくれた方が、良くないですか？

　

だから…正直に伝えてくださったことにも、感謝です！！

　

・断られた後の嫌な空気感が嫌

断られた後、嫌な空気になるのは、

「買ってくれたらいいのになぁ～」という

空気を出してしまっているからかもしれません。

　

先ほどと重複しますが…

断られたら、粘らずに、サッと引いて、

話を聴いてくださったこと、

検討してくださったこと、

正直に断ってくださったことに

感謝を伝えるといいと思いますよ？

　

・上手く説明できる自信が無い

上手く説明する必要などありません！

　

お客様の困りごとをお聴きして、

どうなりたいか？をお聴きして、

それなら、こんな商品がありますよ？

とお伝えするだけです。

　

お客様を説得するのが営業ではありません。

　

　

1-3　いいお手本を思い出す

　

感動した営業マンや、

感動した接客などは、ありませんか？

　

感動までいかなくても、

うれしかったとか、気持ちいいとかは、

あるのではないでしょうか？

　

　

そのようないいお手本を思い出してみましょう！

　

嫌なイメージは、嫌な体験の記憶によって

出来上がっています。

　

ということは、逆をすればいいんです。

　

いいお手本を何度も思い出して、

その記憶のいいイメージに変えちゃえばいいんです！

　　

　

1-4　捉え方を変える

　

昨日もお伝えしましたが…

商品と自分の存在を区別するということです。

　

「コーヒーが嫌い」というのと、

「コーヒーを淹れてくれた人が嫌い」

というのは、違いますよね？

　

ところが、セッションや施術などの

無形商品になると、

商品と自分を混同しがちかもしれません。

　　

有形でも、無形でも、考え方は同じです。

　

お客様は、「コーヒーは要らない」と

言っているだけなのです！

　

　　　　　

２．お客様を知る５つの質問

　

2-1　困りごとを知る

　

「今、どんなことにお困りですか？」

「どのようなものをお探しですか？」などの

質問をすることで、相手の困りごとを知ろうとする。

　

ただ…お客様が答えてくれる

困りごとは、表面的であることが多いので、

事実を知ろうとすることも大切です。

　

例えば…「似合う服が無いんです」と

捉え方で話をされる場合が、ほとんどです！

　

「似合う服が無いんです」は言い換えると、

「似合う服がわからない」かもしれないし…

「似合う服が見つからない」かもしれないし…

「欲しい服のサイズが合わない」のかもしれません。

　

また、どのような服を

「似合う服」と思っているのか？

もわかりませんよね？

　

なので、そこを具体的にしていきます。

　

　

2-2　事実を知る

 

捉え方を具体的に聴いていくと…

事実が見えてきます。

　

「どうしてそう思われたんですか？」

「具体的には、どんなことがありましたか？」

といったような質問です。

　

　

具体的にするというのは、

誰が聴いても、同じ捉え方にしかならない。

という状態です。

　

　

事実を明確にして、

理想像を明確にすることで、

お客様の問題に合った提案ができます。

　

　

2-3　価値観を知る

　

価値観は、お客様が選ぶ基準

と言ってもいいと思います。

　

例えば…

「どのような商品をお探しですか？」

「どれくらいの予算でしょうか？」

「どのような条件でお探しでしょうか？」

といった感じです。

　

安い方がいい方もいらっしゃれば、

ブランド品が安心という方もいらっしゃるでしょう。

 

商品によっては、

値段よりも、保証を重視される方も

いらっしゃるかもしれません。

　

そのようなお客様の価値基準を

具体的に知るということです。

　

　

２-４　目的を知る

　

理想像や、商品を買う目的、使い道などを知ることです。

　

「どのようになれたらいいと思いますか？」

「プレゼントですか？」

など、目的を明確にすることで、

より、お客様にピッタリの提案が

できるようになれますね？

　

 

２-５　タイミングを知る

　

お客様にとってベストなタイミングは、

いつでしょうか？

　

早い方がいい場合もあれば、

先送りした方がいい場合もあります。

　

お客様は、なぜ、今、欲しいと思っているのか？

ここまでの4種類の問いを元に、

現状と理想像を明確にし、

お客様にとって、今がベストなのか？

今、必要なのか？を

客観的に考えることも大切です。

　

　

3．まとめ

　

自分の売上のために、営業をするのではなく、

あくまでも、お客様のしあわせのため。

　

だから…お客様が「欲しい」と言っても、

必要でなければ、先延ばしや、キャンセルも、

しっかりとお互いの納得の元に、

選択肢に入れることが大切です。

　

お客様第一は、お客様の望みを叶えるのではなく、

お客様のしあわせが第一。

ということではないでしょうか？

　

お客様のしあわせを第一に進めていくことで、

お客様からの信頼度が高まります。

　

それが、やがて、

リピートや、クチコミにつながるのです。

　

「損して、得取れ」とは、

まさしく、このようなことではないでしょうか？

　　

　

　　

　　

　

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