ヒット商品の秘訣！消費者インサイトと潜在ニーズの見つけ方

投稿日　2020年11月17日

　　　　　　　　　　　　　　　　　更新日　2020年11月17日

　　　

そんな方に

インサイトとニーズについてお伝えします。

　　　

心理学・コーチングを学び

メンタルコーチ・講師として独立起業して、8年。

　

自分自身のオリジナル商品だけでなく、

「○○と言えば、あの人！」と言われるようになりたい、

ひとり起業家さんののウリ・強みを引き出し……

それをベースに

オリジナル商品や講座の開発のサポートなどもしています。

　　

　　

　　

　　

１．インサイトとは？　潜在ニーズとの違い

　

　インサイト……欲求が無い状態

　潜在ニーズ……欲求があるけれど、気付いていない状態

　

　書籍によっては、

　インサイト＝潜在ニーズというものもあります。

　

私が思うのは、こうです。

　例えば……

　「エンコードリング」という商品があります。

　声の波形を指輪にし、

　専用のアプリで波形を読むと

　録音していた声が聴けるというものです。

　　

　それ、いいな。と思われた方も多いのではないでしょうか？

　でも……欲求が無かった方も多いと思います。

　これがインサイトです。

　

　

　一方、マクドナルドでは、

　一時期、

　お客様の「ヘルシーな商品が欲しい」という声に応え、

　「サラダマック」という商品が販売されていました。

　

　しかし！

　要望に反して、「サラダマック」は販売不調でした。

　

　この原因は、お客様の潜在ニーズにありました。

　お客様の潜在ニーズは、

　「マクドナルドで、がっつり食べたい！」だったのです。

　

　その後、マクドナルドでは、

　通常の２倍以上の「クォーターパウンダー」や

　「ビックマック」のより大きな商品を販売し、

　売上を回復させました。

　

　「マクドナルドで、がっつり食べたい！」というのが、

　お客様の潜在ニーズだったのですね。

　

いずれにしろ、お客様は、気付いていません。

それに、マクドナルドのように、

お客様の声を元にしても、失敗することもあります。

　

だから！！

インサイトや潜在ニーズを見つけることが大切なのです。

　

※ここから先は、インサイトと潜在ニーズをまとめて、

インサイトと呼ぶことにします。

　

　

２．なぜ、インサイトが必要なのか？

　　

一昔前までは、商品を作れば、売れるという時代でした。

それは、戦後、物が無い時代から、

経済成長期の物を手に入れる時代だったからです。

　

ところが、今の日本は、

多くの人が、すでに、必要なものを持っています。

　

いい商品を作れば、売れるという時代は、終わりました。

　

　

だから……

お客様の言う「こんなの欲しい」は、

ほぼ、どこかの会社が作って、販売しています。

　

先ほどのマクドナルドの例でも、そうですよね？

　

ヘルシーな商品は、他のお店が販売しています。

お客様は、ヘルシーなものを食べたい時は、

他のお店に行けばいいだけだったんです。

　

なので……

今の時代は、インサイトがとても重要になってきます。

　

　

3．インサイトとコンセプトと商品開発の関係

　

商品を作る際には、

インサイトと事業コンセプトから、

商品コンセプトを考え、

その商品コンセプトに沿った新商品を開発します。

　

　

「コンセプトによって、

売れる商品と売れない商品が決まる！」ので、

コンセプトの元になる

インサイトをいかに見つけるか？が一番重要です！！

　

　コンセプトでもお伝えした「バルミューダ」

　家電を通して、心躍るような素晴らしい体験を！

　というコンセプトですが……

　

　このコンセプトも、

　インサイトから生まれているのだと思います。

　

　「便利さ」が求められていた時代から

　「感動の体験」が求められる時代へ

　

　時代の変化と共に、インサイトが変化し、

　その変化をいち早く察知し、

　事業コンセプトに取り入れられた

　ということではないでしょうか？

　

このように、インサイトは、事業コンセプトにも

取り入れることができますね。

　

インサイトを見つけ、

事業や商品に取り入れることが

ビジネスを成功に導くカギでもあります。

　　

　　

　　

4．インサイトの見つけ方

　　

　インサイトを見つけるには……

　①お客様をよく観察する

　②お客様になりきって考える

　この２つです。

　　

①お客様をよく観察する

中国では、洗濯機があるのに、

手洗いをする家庭が多かったそうです。（観察）

　　

それはなぜか？

　　

洗剤では、汚れは落とすけれど……

殺菌はできない。と思われていたため、

直接、肌に触れる下着などは、手洗いをしていたそうです。

　　

ここまでわかると……

殺菌できる洗剤を売り出せばいいんですね。

　　

場合によっては、訴求ポイントを変えるだけで、

商品開発をせず、

爆発的ヒットになるかもしれません。

　　

②お客様になりきって考える

生活用品を販売しているLION。

　　

毎日、キレイなお風呂に入りたくて、

水に濡れないように気にしながら……

腰をかがめて、バスタブをゴシゴシ洗っているのは

面倒だし……しんどいだろうと考えました。

　　

そこで、発売したのが、

こすらず、流すだけのお風呂用洗剤。

　　

しかも、ワンプッシュで１m。

洗剤を使う量を少なくしたいという

ニーズにも寄り添っています。

　　

　

このように、

・お客様を観察すること

・お客様になりきって考えること

この２つが、大事だし……

　

何よりも、ポイントは、

『お客様があきらめていること』

だと思います。

　

前者の場合は、

「汚れは取れても、菌は取れない」とあきらめています。

後者の場合は、

「こすらなければ、汚れは取れない」とあきらめています。

　

あきらめているということは、

本当は、別のことを望んでいるということです。

　

商品開発って、みんなそうですよね？

　

飛行機だって……飛べないとあきらめていたんです。

ハイブリッドカーだって……

リッター30は無理とあきらめていたんです。

　

そのあきらめていたことが、叶えられると……

ヒット間違いなし！ですね。

　

　　

5.インサイトに関するオススメ本

　

インサイトに関する私のオススメ本は…この3冊です。

　

「欲しい」の本質～人を動かす隠れた心理「インサイト」の見つけ方～

インサイトに関して、詳しく書かれた本です。

　

半径3メートルの「行動観察」から大ヒットを生む方法 (SB新書)

実際のヒット商品を元に、インサイトの視点から学べます。

　

買い物客はそのキーワードで手を伸ばす

潜在ニーズを引き出す具体例が書かれています。

　

　

6．まとめ

　

インサイトは、商品コンセプトの元になり、

ヒット商品の肝になる

「お客様の意識していない本音」

　

意識していないので、

記入式のアンケートでは、

なかなか引き出すことができません。

　

そこで重要なのが、『観察』です。

　

日頃から、いろんな人を『観察』し……

インサイトを探すことを意識し続けることで

ヒット商品のタネを見つけることができます。

　

インサイトを見つけ、

オリジナル商品を作ることで

ビジネスの独自化を図りましょう！

　

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