集客や営業の苦手意識を減らすためのコーチング的コミュニケーション

投稿日:2019年5月6日
カテゴリー:ビジネス 起業

投稿日 2019.5.6

更新日 2020.2.28

「もっと、売上を上げたい!」

「もっと、集客したい!」けど…

 

営業が苦手。

集客が苦手。という方も少なくない。

 

私も、そう。(笑)

 

でも…だからこそ、

そんな方に、苦手意識を変える方法をお伝えします。

 

 

  

 《記事の内容》

 1.集客や営業の苦手意識を減らすためのコーチング的コミュニケーション

  1-1 何がイヤなのか?を明確にする

  1-2 対策を練る

  1-3 いいお手本を思い出す

  1-4 捉え方を変える

 

 2.お客様を知る5つの質問

  2-1 困りごとを知る

  2-2 事実を知る

  2-3 価値観を知る

  2-4 目的を知る

  2-5 タイミングを知る

 

 3.まとめ

 

 
  

こんにちは。

心理玩具クリエイターのひめさとこです。

コーチとして起業して、8年目になります。

  

誰でも、読むだけで簡単にコーチングができる

「すまいるすごろく」「あどらーすごろく」などを

開発しています。

  

  

1.集客や営業の苦手意識を減らすためのコーチング的コミュニケーション

  

営業が苦手。

集客が苦手。

そんな私が、変わってきた考え方をお伝えします。

 

  

1-1 何がイヤなのか?を明確にする

   

営業や集客の何が嫌なのでしょう?

・お申込みが無いのが嫌

・断られるのが嫌

・断られた後の嫌な空気感が嫌

・上手く説明できる自信が無い

  

主な原因って、こんな感じでしょうか?

 

 

人って、過去の経験の感情と

言葉がなんとなく結びついてたりするんですよね?

 

営業とか、集客が、大好き♪

楽しい♪ って言う方もいらっしゃるんです!!

 

営業や集客に嫌なイメージがあるのは、

なにかしら、嫌な体験があるからだと思います。

 

とはいえ、過去を変えることはできないので、

厳密にこの体験!というようなものを探す必要はありません。

 

経験から、そう自分が感じてしまっているんだな。

と思っていただければ、大丈夫です。

 

 

1-2 対策を練る

 

では、先ほどの4つに対して、

それぞれ、対策を練っていきましょう。

 

・お申込みが無いのが嫌

私も、申込みが無いのが嫌で、

講師業を始められないと思ってたんです。

 

そんな時に、

『さとちゃんも、セミナーすればいやん!』

って言われました。

 

「でも…集客できへんし…」

という私に、

 

『何言ってんの?  

一人来てくれたら、ありがとう!ですよ!』

と言っていただき、ここまで来れました。

 

会場を借りたのに、お客様が来ない…

という時は、動画撮影とか

無駄にしない対策もありですよ?

 

・断られるのが嫌

断られるのも嫌ですよね?

 

でも…断られるということは、

提案を聴いて、検討してくださったということですよね?

 

そのことに感謝すればいいと思うんです。

 

また、嫌々、買っていただくよりも、

正直に、断ってくれた方が、良くないですか?

 

だから…正直に伝えてくださったことにも、感謝です!!

 

・断られた後の嫌な空気感が嫌

断られた後、嫌な空気になるのは、

「買ってくれたらいいのになぁ~」という

空気を出してしまっているからかもしれません。

 

先ほどと重複しますが…

断られたら、粘らずに、サッと引いて、

話を聴いてくださったこと、

検討してくださったこと、

正直に断ってくださったことに

感謝を伝えるといいと思いますよ?

 

・上手く説明できる自信が無い

上手く説明する必要などありません!

 

お客様の困りごとをお聴きして、

どうなりたいか?をお聴きして、

それなら、こんな商品がありますよ?

とお伝えするだけです。

 

お客様を説得するのが営業ではありません。

 

 

1-3 いいお手本を思い出す

 

感動した営業マンや、

感動した接客などは、ありませんか?

 

感動までいかなくても、

うれしかったとか、気持ちいいとかは、

あるのではないでしょうか?

 

 

そのようないいお手本を思い出してみましょう!

 

嫌なイメージは、嫌な体験の記憶によって

出来上がっています。

 

ということは、逆をすればいいんです。

 

いいお手本を何度も思い出して、

その記憶のいいイメージに変えちゃえばいいんです!

  

 

1-4 捉え方を変える

 

昨日もお伝えしましたが…

商品と自分の存在を区別するということです。

 

「コーヒーが嫌い」というのと、

「コーヒーを淹れてくれた人が嫌い」

というのは、違いますよね?

 

ところが、セッションや施術などの

無形商品になると、

商品と自分を混同しがちかもしれません。

  

有形でも、無形でも、考え方は同じです。

 

お客様は、「コーヒーは要らない」と

言っているだけなのです!

 

     

2.お客様を知る5つの質問

 

2-1 困りごとを知る

 

「今、どんなことにお困りですか?」

「どのようなものをお探しですか?」などの

質問をすることで、相手の困りごとを知ろうとする。

 

ただ…お客様が答えてくれる

困りごとは、表面的であることが多いので、

事実を知ろうとすることも大切です。

 

例えば…「似合う服が無いんです」と

捉え方で話をされる場合が、ほとんどです!

 

「似合う服が無いんです」は言い換えると、

「似合う服がわからない」かもしれないし…

「似合う服が見つからない」かもしれないし…

「欲しい服のサイズが合わない」のかもしれません。

 

また、どのような服を

「似合う服」と思っているのか?

もわかりませんよね?

 

なので、そこを具体的にしていきます。

 

 

2-2 事実を知る

 

捉え方を具体的に聴いていくと…

事実が見えてきます。

 

「どうしてそう思われたんですか?」

「具体的には、どんなことがありましたか?」

といったような質問です。

 

 

具体的にするというのは、

誰が聴いても、同じ捉え方にしかならない。

という状態です。

 

 

事実を明確にして、

理想像を明確にすることで、

お客様の問題に合った提案ができます。

 

 

2-3 価値観を知る

 

価値観は、お客様が選ぶ基準

と言ってもいいと思います。

 

例えば…

「どのような商品をお探しですか?」

「どれくらいの予算でしょうか?」

「どのような条件でお探しでしょうか?」

といった感じです。

 

安い方がいい方もいらっしゃれば、

ブランド品が安心という方もいらっしゃるでしょう。

 

商品によっては、

値段よりも、保証を重視される方も

いらっしゃるかもしれません。

 

そのようなお客様の価値基準を

具体的に知るということです。

 

 

2-4 目的を知る

 

理想像や、商品を買う目的、使い道などを知ることです。

 

「どのようになれたらいいと思いますか?」

「プレゼントですか?」

など、目的を明確にすることで、

より、お客様にピッタリの提案が

できるようになれますね?

 

 

2-5 タイミングを知る

 

お客様にとってベストなタイミングは、

いつでしょうか?

 

早い方がいい場合もあれば、

先送りした方がいい場合もあります。

 

お客様は、なぜ、今、欲しいと思っているのか?

ここまでの4種類の問いを元に、

現状と理想像を明確にし、

お客様にとって、今がベストなのか?

今、必要なのか?を

客観的に考えることも大切です。

 

 

3.まとめ

 

自分の売上のために、営業をするのではなく、

あくまでも、お客様のしあわせのため。

 

だから…お客様が「欲しい」と言っても、

必要でなければ、先延ばしや、キャンセルも、

しっかりとお互いの納得の元に、

選択肢に入れることが大切です。

 

お客様第一は、お客様の望みを叶えるのではなく、

お客様のしあわせが第一。

ということではないでしょうか?

 

お客様のしあわせを第一に進めていくことで、

お客様からの信頼度が高まります。

 

それが、やがて、

リピートや、クチコミにつながるのです。

 

「損して、得取れ」とは、

まさしく、このようなことではないでしょうか?

  

 

  

  

 

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